由于仪器行业采购单品数量少、产品种类多、需要大量售前咨询、厂商议价权大，采购必须全款交易等行业特性，厂商与终端直接交易的数量远远没有渠道采购数量大。终端用户也希望通过渠道商来打包采购，这样可以节省大量的询价时间、同时可以将采购风险转嫁给渠道商，在资金方面还可以占用流动资金，在产品质保金可以由渠道商来承担。而渠道商对于上游生产商而言，就没有什么议价权了，首先单品渠道拿货价格不好，采购必须全款，用户质保金还需垫付。

　　江湖就是人情事故!江湖就是风起云涌!江湖就是尔虞我诈!什么是江湖?有人的地方就有江湖。江湖有多大?心有多大，江湖就有多大。江湖在我们每个人的心里。

　　每个人都有自己的江湖，仪器行业也有不同的江湖，厂商有厂商的江湖，渠道有渠道的江湖，用户有用户的江湖，不同的江湖也存在着交集。不同的江湖也有不同的故事。江湖中有君子、有小人、有正大光明者、有隐晦黑暗者、有不择手段者、有走投无路走而铤险者，也有工于心计阴谋设计者。这一切都是江湖。仪器的江湖也不例外。

　　一、行业特征与行业环境

　　仪器行业是一个传统的不能再传统的行业，产业链复杂，生产商、品牌代理商、打包商、用户分布在产业链的不同链条上。

　　由于仪器行业采购单品数量少、产品种类多、需要大量售前咨询、厂商议价权大，采购必须全款交易等行业特性，厂商与终端直接交易的数量远远没有渠道采购数量大。终端用户也希望通过渠道商来打包采购，这样可以节省大量的询价时间、同时可以将采购风险转嫁给渠道商，在资金方面还可以占用流动资金，在产品质保金可以由渠道商来承担。而渠道商对于上游生产商而言，就没有什么议价权了，首先单品渠道拿货价格不好，采购必须全款，用户质保金还需垫付。

　　对供货商凭一纸协议就全额收款这样的交易场景，必然就为交易欺诈埋下了种子。目前国内除了全国企业信用公示平台，可以查询企业的工商注册信息之外，再没有什么值得信任的第三方资质平台可以验证信息了。如何验证对方的资质(尤其是号称国外品牌的代理商)、如何确保对方收款后发的货一定是正品，什么都不能保证的情况下，就要支付几万、几十万的货款，做为经销商承担的风险与压力是何等之大，一单出问题，半年利润就全赔上了，正是这样的环境，造就了更多的交易欺诈的产生。现在的骗子都是正规的企业，可以提供营业执照、有公司对公帐户，有合同章一切都是真的。

　　但就一点是假的，就是收款不发货，因为仪器行业有货期，给骗子挤出了行骗空间，货期到了，再打电话要么不接，要么偶尔开机打通了，就是不承认...货期一拖再拖，报警吧，警察说了，到对方注册地址所辖派出所报案，晕，搭上时间、路费去吧。被警察告之，金额不够立案，去法院上诉吧。上诉了就可以封对公帐户。等吧……而诈骗者，通过购买遗失的身份证大量注册新公司，流水作业。根本无法追诉。

　　正在这样的制度，这样的环境，让多少诈骗者逍遥法外。

　　二、仪器行业欺诈人群分析

　　1、业内欺诈：(上游骗下游)

　　曾经都是仪器人，何必与我过不去，江湖没有规矩。网络广告，除了莆田系，还有诈骗系，注册公司、建立网站，进行网络推广，投放广告，价格与业内正常产品报价相差5个点到10个点。做为经销商的你选择谁?客户着急要报价，你有更多的时间去验证对方的信息吗?交流时对方对产品的了解让你心服口服。签协议打款吧。就这么掉到陷阱里了。这样的业内人士我们是防不胜防。没办法，谁让我们经销商太急了。

　　2、熟人欺诈(下游骗上游)

　　最新发生的案例，与郭先生合作了多年，一直保持良好的业务往来，之前的帐款都能及时交付。前些天郭先生打电话到公司，说需要一批货，手里一时周转不开，过两周付款，考虑之前合作非常愉快，就发货了，两周后打电话时发现电话不接，在朋友圈里一问，才知道，从多家公司赊欠货物，到公司去查，发现已经转租，没有人了。工商信息查询，法人是其母亲(一个农民)，想方设法找到他母亲家，看到是简陋的农宅，上了年龄的老母亲，问他去哪里也不知道。将近百万的货物就这样搞没了。这样的熟人欺诈又如何设防。

　　3、假货欺诈

　　中国最不缺仿制，一台西门子的模块，进口设备需要15万，仿制品不到3万元，但是往往经销商在收货验货时，很难验证真伪，完整的报关单，合格证，等给用户交货后，一使用就发现问题了，但拆包装上机安装后，谁还承认呢，这样的案例在进口设备上也时长发生。让企业防不胜防。

　　三、问题严重性分析

　　当行业存在这样的漏洞时，做为中间环节的渠道商，往往需要背负巨大的风险与压力。做为行业中间环节，渠道的作用与价值是不可替代的。如果没有渠道商的存在，厂商的营销成本将会成倍数增长，售后服务成本也将成倍数增长。但做为中间环节的渠道商却面临着，对上全款交易、交易风险、对下赊账、售后、服务等一系列的责任。如何建立一个公平有效的交易环境是仪器仪表行业迫在眉睫的事情。

　　四、“仪商汇”企业研究院思考的解决方案：

　　1、仪器行业内需要建立企业资质公示信息平台(在国家企业信用公示平台的工商数据的基础上完善信息)建立由生产企业自行验证的代理商资质信息系统，企业资质验证系统，建立用户实名评价系统。为用户及渠道商在采购时提供第三方资质参考，建立欺诈企业黑名单等有效社会公示信息，防止不必要的欺诈发生。

　　2、 “仪商汇”企业研究院认为，行业内应建立类支付宝形式的资金担保交易系统，有效解决先款后货的交易模式，支付宝成功的解决了普通商品的交易资金安全问题，减少了交易纠纷，在设计上严格审核上下游资质，通过交易担保的方式，为供采双方提供采购环节的资金安全保障。对上游收取风险担保金的方式，为采购方提供交易安全公平的采购环境。